商业卖场如何破局重生（10月1日）
万达百货变成了苏宁易购，达芙妮的线下店从6800多家被压缩到了不足300家，还有那么多品牌的撤店与转让甚至关门歇业破产清算，有情怀的人会扼腕叹息，更多的人在隔岸观火看热闹不嫌事大，但我们听到的永远都仅仅是故事，毕竟只有故事中的人，那些亲历亲为者才能感受到其中的苦涩。
在商业卖场的所有业态，都在经受不同程度的打击。商业地产的投资人，不管是大盘的开发者还是小户商铺的产权人，更是要重新考虑所谓“一铺养三代”的伪命题了。其实春宝在十多年前就开始理性地思考，其实并不是“一铺养三代”，而真实情况却是“三代养一铺”，这个铺子不仅耗资巨大，而且面临来自各个因素的冲击。
谁都想不到，作为宏观经济支撑的房地产，居然会倒在小小的“新冠病毒”和信息数据上。而且除非“天生赋能”更高的资源，否则再也回不到“一铺养三代”的好日子了。
从单一店铺到连锁店铺，再从单一的商城、商业街再到各种奥莱，各种MALL，传统产业的生存举步维艰，在网络冲击、疫情打击、残酷的竞品竞争、原本就不忠诚的客户，时刻在碾压传统产业的那一点点残存的利润空间，加上自身的致命缺陷在所难免、自身的造血机制又难以形成稳定的核心竞争力，套用一句网络视频上的一句感叹“我太难了”！
俗语“识时务者为俊杰”，还有一句“不要敬酒不吃吃罚酒”，既然反正也是要面对现实，反正也无法逃脱应酬喝酒的命运，那么就需要坦然接受。做市场需要与时俱进地自我革命，需要对自己比别人对自己还要残忍，做生意就是要对自己狠一点！
我们必须面对的事实是：物质生活极度丰富，已经到了泛滥的程度，价格低得令人难以想象；内容IP又几乎以免费的方式得到，令人无法珍惜，还有什么是值得花费高成本去得到呢？
其实并不取决于你提供的是什么，而是你所提供的东西对别人意味着什么；甚至你所认为的对别人的价值有很多误解。因为对方真的不是那么想的，你或许会对于你所提供的敝帚自珍，或许对方白吃白拿还不领情，但实际上最重要的是经营对方的心理，对于对方的人性的经营。
未来商业卖场的核心是模式输出，理念输出，资源输出。所谓模式输出，重点在于换位思考，站在对方视角考虑问题；所谓理念输出是需要自己先想明白，要俯下身段，让自己变得具有亲和力。所谓资源输出就是必须有内外部整合的意识。整合之前必须要无我，清空自己的自私理念。一定要用利他思想，让别人的利益最大化，让自己成为别人实现利益的工具，让自己为别人所用。
首先是“交相利”，就是说一定要把自己的合作伙伴的利益考虑清楚，并保证其商业利益的前提下，自己才有可能得到生存的机会，换句话说，你需要以辅助对方实现利益回报为前提，代替对方考虑周到，而且降低执行之中必将面对的各种难度。才有可能会在那前提下得到自己的利益。形成利益相扣的生态系统。
与其说你经营的是卖场，不如说经营的是“秀场”，那些在你的空间穿梭的人流，不是行走的钱包而是流动的数据，他们的每一点情绪变化都将决定是否会给你创造价值。换句话说，假如做得好，即使他们离开了你的场，也会给你创造效益；相反假如你做得不够好，即使你为他们提供环境舒适的“一亩三分地”，他们所能做的就是从你这里索取，而不是贡献资源。
在这样的生态系统之中，每个人都以自己的产品和优势，承担别人的一部分利益，比如10个商铺分担一个人的压力，另外的100个人承担这10人的压力，另外的1000人承担那100人的压力，以此类推。不要担心链条的最底部的利益压力由谁来承担，因为假如形成传媒化、数字化以及资本化的态势，让他们每个人都可以得到不同形式的收益，就可以取得让外人来买单的效果。
比如打造大IP，虽然最终只有区区数人可以得到最终最大化的收益，但是更多的人得到了展示自己风采，传播自己形象的效果，在商业运营之中，最终是要靠传媒来支撑的。
所谓传媒，重要的是选题主题，内容荣誉、头衔与联盟等虚拟资源。假如最终是为传媒贡献实体支撑，包括把自己的商品当成道具，当成礼品或者奖品，把自己的空间当成打造与提升形象的秀场，把你所遇到的人当成演员，就可以因为专注而生成价值，沉淀那些价值，就可以吸引关注。
有了秀场，有了道具，有了奖励、有了一条主线、有了营销包装，就可以吸引资本。而资本固然看重基础是财务数据，但又不单纯是那些数字，还需要有影响力。
我们更多地需要换个角度，换个角色，变换个参照系去看当前的市场。当你把眼光停留在商品的批发零售上，你的资源就是自己的那点差价；当你把眼光停留在供养几个形象代言人上，你的资源就是那点流量；当你把眼光放在产品的形象与款式上，你的资源就是那几个设计师和那些面料上；当你把眼光放在平台化经营与整体IP打造上，你将收获打造舞台与独特IP的价值呈现。
如果没有资本支撑，平台仅仅是舞台；有了资本的支撑，舞台就变成一个大IP，不停地诞生IP，那些IP以自己的方式吸引流量，所以平台必须有相应的机制去吸引流量，把流量转变成为销量，把产品当成道具，把会议室变成舞台，甚至是演播大厅，把办公室转变成为课堂，为不同的人提供实习与自我成长的机会。
当你经营的是一个具体的卖场，就需要为你的客户赋予更多的能量！你的能量来自整合营销传播，首先是整合，其次是传播，核心都是为了营销服务，以营销为目标的。因为人人都有情结，都有内心的需求。在你去整合别人的前提，首要的就是把自己粉碎成为各种模块，成为让别人随意整合的资源。
你可以成立俱乐部，可以打造明星，可以筑巢引凤，可以走出去，也可以请进来，有些可以秀，有些必须付费，付费之后，可以拿出一部分去作公益，为自己提供更为拿得出手的标签。
当然事情要一点点地做，资源要一点点地挖掘，比如给你所策划的主题活动设定有限的参与资格，每个参与者都可以得到令人羡慕的超值回报，但是千万不要搞普惠政策，也不要试图通过降低门槛的方式来一点点地缓解所面临的困境，比如每次参与的资格仅仅是所有候选人规模的20%甚至10%，而人与人之间本就不同，重视程度不同，眼界不同，参与程度也不同，所得到的回报也不同。
在平台的策划与执行之中，谁参与，图什么，怎么参与，如何分享胜利果实等等问题，都需要深入考虑。我们需要为自己留有余地，总是有源源不断的资源。外部的源头活水，内部的资深度挖掘，联盟、挖潜、共识、分享。至于具体的项目在资金募集与执行管理与运营模式，可以采取有限合伙机制，形成的统一整体联盟，最终分配相应的利益。
贾春宝
2020年10月1日星期四